Closing immobilier : comment mieux vendre ?

Tout comme un commercial dans un autre domaine, l'agent immobilier dans le neuf a pour mission d'assister leurs clients dans l'achat d'un produit, ici un bien immobilier. Afin d'augmenter votre taux de conversion et d'améliorer vos performances, vous pouvez mettre en œuvre diverses techniques de vente éprouvées dans le cadre du closing immobilier. On vous explique comment obtenir plus de mandats et/ou vendre plus de biens dans l’immobilier neuf !

Définition du closing

Le closing en immobilier, ou conclusion de la vente, représente la phase finale du processus de vente : c’est le moment où la transaction est finalisée avec la signature du mandat ou du contrat de vente en VEFA par le client. Le closing peut intervenir plusieurs jours ou semaines après un R-2 par exemple, le temps que le prospect ait pu prendre sa décision et valider les conditions contractuelles. La phase du closing est donc la dernière dans le cadre de la prospection et de la négociation client. C’est ce qui détermine si vos efforts portent leurs fruits ou non !

Le closing immobilier est particulièrement important si votre prospect hésite encore à franchir le pas. Parfois, il lui manque un dernier petit encouragement pour l'inciter à agir. Le rôle du closer est de saisir le moment opportun, en utilisant des incitations bien choisies pour aider le client à finaliser sa prise de décision. 

La signature du contrat, étape cruciale du processus de vente en immobilier neuf, peut sembler intimidante. Mais si vous avez correctement adressé les objections commerciales lors de la négociation, vous pouvez aborder cette étape avec confiance et sans pression.

Réussir son closing en immobilier : 5 techniques

1. Privilégier l’écoute active en réponse aux objections

Face à un prospect qui manifeste des hésitations ou des refus, il est crucial pour l'agent immobilier d'accueillir ces réactions. Au lieu de chercher à contredire directement ces objections (ce qui pourrait aggraver la situation), il est conseillé d’adopter une attitude d’écoute attentive. L'objectif est de montrer au prospect que son point de vue est considéré et respecté. 

Engager une conversation constructive est la clé pour identifier et comprendre les réticences du prospect dans la phase de closing immobilier. En offrant à ce dernier l'opportunité de s'exprimer librement, l'agent peut non seulement glaner des informations utiles, mais aussi établir une relation de confiance ! Un prospect qui se sent écouté et compris est plus enclin à se détendre, à se sentir valorisé et à être ouvert aux arguments de l'agent.

2. Reformuler et clarifier les informations entendues

Une fois que le prospect a exprimé ses préoccupations, le professionnel immobilier doit démontrer qu'il a pleinement compris les enjeux évoqués. La reformulation des objections est essentielle pour assurer à l'interlocuteur que ses préoccupations ont été correctement saisies durant le closing immobilier. 

L'agent doit donc réitérer les objections soulevées par le prospect, en les reformulant, et ce, jusqu'à ce que le prospect confirme par une approbation explicite. Obtenir l'accord du prospect est un jalon important dans le processus de vente, car il marque un engagement progressif de sa part, matérialisé par plusieurs acquiescements.

3. Vérifier l'absence d'autres problèmes non mentionnés

Il est crucial, pour être certain de pouvoir guider efficacement le prospect à travers le tunnel de vente, de s'assurer que les problèmes identifiés sont les seuls qui le préoccupent. En tant que professionnel immobilier, vous devez donc chercher à confirmer qu'il n'y a pas d'autres problématiques ou objections qui n'auraient pas été abordées jusqu'à présent. 

Cette démarche du closing immobilier vise à découvrir et à éliminer tout autre obstacle potentiel qui pourrait influencer négativement la décision du prospect. En anticipant et en traitant ces problèmes additionnels, on minimise le risque de voir le prospect se désengager à une étape ultérieure du processus de vente.

4. Proposer une solution

Dans cette phase, souvent désignée comme le « pré-closing », l'objectif est de sonder le prospect sur la possibilité de résoudre ses objections. Ayant clairement identifié le ou les problèmes du prospect, l'agent est maintenant en position de proposer une solution concrète. 

Cette étape implique de demander au prospect s'il serait disposé à s'engager, c'est-à-dire à signer, si une solution satisfaisante à ses préoccupations était trouvée conjointement. Obtenir une réponse affirmative à ce stade du closing immobilier est un indicateur très prometteur pour la réalisation de la vente.

5. Traiter les dernières objections pour aboutir à la vente

Le closing immobilier en lui-même constitue la dernière étape du processus de vente : elle est essentielle pour convertir définitivement le prospect en client. Pour réussir cette étape cruciale, il est nécessaire de lever toutes les objections du prospect avec des arguments convaincants. 

Par exemple, si un prospect juge le délai de livraison du bien en VEFA trop long, l'agent doit être capable de justifier clairement les raisons de ces délais, en mettant en avant la qualité des matériaux utilisés ou la valeur ajoutée des services et équipements proposés. De même, un vendeur réticent à accorder l'exclusivité doit être rassuré quant aux stratégies que l'agent prévoit de déployer pour vendre son bien rapidement et au prix souhaité !

Quel outil de closing immobilier utiliser ?

L'utilisation d'outils d'assistance à la vente a considérablement augmenté ces dernières années. Si vous rencontrez un défi dans votre processus de vente, il y a de fortes chances qu'un logiciel puisse vous aider à le surmonter. Cela s'applique également à l'étape du closing immobilier : vous pouvez utiliser certaines fonctionnalités pour rassurer vos prospects et les aider à se projeter, à mieux visualiser le bien immobilier qu’ils vont acquérir. 

OTAREE s’inscrit directement dans cet objectif : notre plateforme dédiée aux experts de la vente d'immobilier neuf et d'investissement propose un moteur de recherche avancé, un CRM immobilier performant, des simulateurs financiers et des outils d'aide à la vente afin que vous puissiez restituer un maximum de valeur à vos clients.

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Closing immobilier : ce qu’il faut retenir

Le closing immobilier représente la phase terminale du cycle de vente. Si toutes les étapes précédentes (y compris la préparation des négociations) ont été exécutées avec soin, il reste cependant d'autres éléments décisifs à considérer. Même un commercial expérimenté peut se retrouver face à un client indécis ! Il est donc crucial de saisir l'opportunité du closing et de faire preuve de perspicacité. Heureusement, armé de toutes ces techniques et stratégies, vous êtes désormais bien équipé pour mener à bien vos ventes avec succès.

Est-ce que le closing marche vraiment ?

Le closing joue un rôle crucial pour augmenter vos ventes. Par exemple, si vous avez rencontré 20 prospects et que vous avez réussi à signer 5 contrats, votre taux de closing est de 25 % : vous concluez un contrat avec un quart des prospects rencontrés.

Quelles sont les étapes du closing ?

Les procédés utilisés dans le closing sont couramment les suivants : 

1. Proposer des options et valoriser la liberté de choix
2. Utiliser la visualisation
3. Récapituler pour clarifier
4. Mobiliser le prospect pour aborder la dernière objection
5. Inverser les rôles et trouver les arguments pertinents